Commercialiser sa production - Installation/Transmission Agriculture Normandie

Les marchés

Avant tout projet d’installation, il est nécessaire de comprendre le marché dans lequel s’inscrira votre/vos production(s).

Est-ce un marché “mondialisé”, ou pas, auquel cas vos prix de vente en seront indexés sur ce dernier : par exemple : les céréales, le lait, le vin, la viande porcine…

D’autres productions s’inscrivent dans un marché au périmètre plus restreint

National : par exemple le cidre…
Local : par exemple le maraichage, la vente d’herbe…

Certaines productions plus atypiques sont commercialisées sur des marchés de niche: par exemple le safran, le vers de farine…

Il est possible de rechercher une identification spécifique pour ses produits via un signe de qualité, comme:

Label agriculture biologique
Label AOP (Appellation d’Origine Protégée)
Label rouge
Label IGP (Indication Géographique Protégée)
Label STG (Spécialité Traditionnelle Garantie)

Ces productions répondent à un cahier des charges spécifique qui permet de renseigner le consommateur sur les caractéristiques du produit.Je prends connaissance des exemples de fermes

Différents modes de commercialisation

Circuits courts

Dans les circuits courts, on observe une réduction significative du nombre d’intermédiaires qui séparent le producteur des consommateurs. (au maximum un intermédiaire)

Ce phénomène instaure une relation plus immédiate entre l’agriculteur et la population, engendrant une dynamique particulière au sein du territoire. Cette approche se divise principalement en deux grandes modalités de commercialisation : la vente directe, la vente indirecte et la vente en collectif.

Webinaire : Installations en circuit court

Vente directe de matière première ou de produits transformés.

Il est considéré que la vente directe est une vente où le vendeur s’occupe lui-même de la commercialisation. Exemples de vente directe :

Point de vente à la ferme
Vente à la ferme en cueillette
Vente en bordure de route
Vente en paniers
Vente en distributeur automatique
Vente en tournée
Vente sur les marchés
Vente par correspondance
Vente par internet (individuelle ou en groupe)
Point de vente collectif
AMAP (Association pour le Maintien d’une Agriculture Paysanne) ou
groupement d’achat : un accord entre producteur(s) et consommateur, engagé sur une saison pour acheter la production à un prix équitable et payé à l’avance (www.reseau-amap.org).

Vente indirecte

Elle se caractérise par le fait d’avoir un seul intermédiaire dans des réseaux de proximité. Exemples de vente indirecte :

Vente en grande distribution type GMS
Vente aux commerces de proximité (magasins revendeurs)
Vente en restauration commerciale
Vente en restauration collective

La Vente en Collectif : Synergie et Diversité

L’organisation en groupe offre la possibilité de proposer une variété de produits au même endroit, un avantage pour atteindre une clientèle qui peut manquer de temps pour visiter exploitations ou marchés. Les méthodes de vente en collectif incluent :

Sur le web via des drives fermiers : vente en ligne de produits d’un groupement d’agriculteurs, livrés chaque semaine sur un lieu précis (ex : Drive fermier).
Dans un local fixe en point de vente collectif : magasin de produits fermiers géré directement par des agriculteurs

Filière Longue

Dans les filières longues, telles que la grande distribution, l’exportation, et la vente en gros, le producteur a moins d’influence sur la détermination des prix.

Dans la grande distribution, par exemple, les négociations avec les grandes surfaces peuvent fortement influencer les prix de vente des produits agricoles.

Les agriculteurs peuvent être soumis aux pressions concurrentielles et aux exigences de quantité et de qualité imposées par les grandes enseignes.

Dans le cas de l’exportation, les producteurs peuvent être confrontés à la volatilité des marchés internationaux. Les prix sont souvent dictés par la demande mondiale, les conditions climatiques, et les politiques commerciales. Les agriculteurs exportateurs doivent naviguer à travers des négociations complexes pour maintenir leur compétitivité.

Les ventes se font principalement auprès de deux types d’acheteurs :

Les coopératives. Elles agissent comme des intermédiaires essentiels, regroupant les productions des agriculteurs pour faciliter la collecte, la transformation, et la négociation commerciale. En mutualisant les ressources, elles renforcent la position des agriculteurs dans les filières longues, favorisent une négociation collective, et offrent des avantages économiques, logistiques, et stratégiques, tels que l’accès à des marchés éloignés, la gestion des risques, et le partage équitable des bénéfices entre les membres. Ce sont des organisations créées par des agriculteurs pour collaborer dans divers aspects de la production, de la transformation, et de la commercialisation. Elles peuvent être impliquées dans des circuits courts mais peuvent également participer à des filières plus longues. Elles peuvent avoir des règles de fonctionnement qui obligent à livrer la totalité de sa production
Les négociants. Ils agissent en tant qu’intermédiaires dans les filières longues. Ils agrègent les productions, gèrent la distribution, et négocient les prix avec les producteurs. En assurant la liaison entre les producteurs et les marchés éloignés, les négociants facilitent l’accès à une clientèle plus vaste. Ils jouent également un rôle dans la gestion des risques commerciaux en absorbant une partie des fluctuations de prix.

S’informer et se faire bien accompagner

Être accompagné pour la commercialisation de sa production agricole revêt une valeur cruciale, apportant une expertise spécifique dans la mise en marché. Les structures compétentes offrent des conseils avisés pour cibler les marchés, élaborer des stratégies de vente efficaces et maximiser la rentabilité. Grâce à cet accompagnement, vous bénéficiez d’une approche personnalisée qui prend en compte les spécificités de votre production.

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